Tu t’es déjà demandé pourquoi ton contenu n’était pas assez lu ? Pourquoi tes posts sur les réseaux sociaux n’étaient pas commentés ? Mais surtout, t’es-tu déjà demandé pourquoi tu ne réussissais pas à vendre assez. En tant que copywriter, je remarque que le principal problème de mes clients c’est un persona mal défini. 

Qu’est-ce qu’un persona et pourquoi doit-il être au centre de ton entreprise ? Je te dis tout dans cet article.

 

Qu’est-ce que le buyer persona ? 

 

Si tu me lis aujourd’hui, c’est que tu as un minimum de notion en marketing. Tu sais sans doute ce qu’est le buyer persona ou plus communément appelé le client cible ou encore l’avatar client.

Ton client cible est donc la personne à qui tu veux vendre tes produits, mais surtout, la personne qui a besoin de tes produits.

Lorsque l’on fait des recherches sur Internet, on lit souvent que le persona est une personne semi-fictive ou fictive, mais je ne suis pas du tout d’accord. 

Pour avoir une entreprise qui prospère, tu dois créer un produit ou un service qui réponde à un besoin de ton client cible, tu dois donc le connaître. Si tu pars du principe que ton persona est fictif, tu n’iras pas chercher les informations comme il faut. 

Le persona est donc ton client cible. C’est une vraie personne que tu dois apprendre à connaître en profondeur. C’est en faisant connaissance avec lui que tu pourras adopter une bonne stratégie de communication et surtout créer une offre qui se vendra. 

Connaître son persona pour mieux vendre

Pourquoi faut-il définir sérieusement son avatar client ? 

 

Qui a déjà connu une personne qui a un jour décidé, sur un coup de tête, de lancer une entreprise ? Malheureusement, c’est devenu plus difficile, trop de concurrence, une offre pas forcément adaptée et une communication inexistante…

Autour de moi, j’entends souvent : “J’attends d’avoir la bonne idée, avant de me lancer.” 

En fait, avoir l’idée ne suffit pas et créer son entreprise sur un coup de tête non plus. Ton idée peut être parfaite pour toi, mais elle n’aura peut-être pas de succès auprès des clients. C’est pour cela que le client cible doit être au cœur de ton business. 

C’est en connaissant bien son persona, que tu pourras créer une offre en adéquation avec ses besoins. 

Et c’est parce que tu sauras à qui tu veux vendre ton produit, que tu pourras communiquer de manière claire et efficace. 

Par exemple, je suis copywriter et j’aide les infopreneurs à augmenter leurs ventes grâce au copywriting. Je ne suis donc pas convaincu que mon boulanger ou ma coiffeuse se sentent concernés par ce que je raconte.

 

Comment définir ton client cible ?

 

Pour trouver des informations sur ton persona, tu vas devoir te relever les manches. Il va falloir se transformer en enquêteur de l’extrême.

 

Commence par un brainstorming

 

Pour commencer, tu vas devoir réfléchir et découvrir la personne avec qui tu veux travailler. Dans certains cas, on se rend compte que les infopreneurs peuvent avoir un avatar client qui leur ressemble. Il est aussi possible de cibler quelqu’un avec qui on a envie de travailler. 

Par exemple, on peut choisir de travailler avec des personnes qui partagent nos valeurs ou choisir de travailler avec des personnes bien spécifiques. Si tu es freelance, si tu décides de travailler avec des entreprises écoresponsables ou des coachs sportifs. Ta façon de t’adresser à eux sera complètement différente.

Si tu as déjà un business, tu vas pouvoir regarder chez tes clients pour piocher les informations dont tu as besoin.

 

Recherche des informations

 

Maintenant que tu as fait ton brainstorming, tu vas pouvoir faire des recherches approfondies. Pour commencer, je rédige un questionnaire grâce à Google Form. C’est un outil gratuit et facile à utiliser. 

Faire des recherches sur son persona

1. Rédige un questionnaire

Pour créer un questionnaire, il va falloir réfléchir aux informations dont tu as besoin. Tu devras adapter ton questionnaire au produit que tu vas proposer (si tu vends une formation sur la prospection, tu dois forcément lui demander s’il a des problèmes de ce côté-là). N’oublie pas que ton objectif est d’apprendre à connaître ton client cible en profondeur. 

 

Je sais qu’il est bien plus simple de procéder à des questions fermées, le dépouillement sera alors bien plus facile, mais ce n’est pas du tout ce qu’il faut faire. Ce que tu veux savoir c’est : 

  • La situation de ton client cible ;
  • Qui est-il ;
  • Quel est son problème ;
  • Ce qu’il ressent ;
  • Ce qu’il a déjà essayé ;
  • En quoi se problème impact sur sa vie ;
  • Ce qui a fonctionné et ce qui n’a pas fonctionné. 

Pour cela tu vas devoir privilégier les questions ouvertes, tu vas devoir essayer de rentrer dans la tête de ton client cible. 

Mais ne sautons pas à la gorge de cette gentille personne qui a accepté de remplir ton questionnaire. Pour commencer tu vas l’interroger sur sa situation en utilisant des questions fermées, c’est-à-dire, des réponses préfaites. Il aura plus qu’à cliquer pour choisir ses réponses.

En utilisant cette méthode, tu fais jouer sur l’un des 6 principes de Cialdini : “L’engagement et la cohérence”. Une fois le questionnaire commencé, les gens iront forcément au bout, car en commençant ils se sont engagés à répondre. 

Une fois les premières questions faites, pars sur des questions plus ouvertes et cherche à en savoir plus sur ce que ton client cible pense et surtout ce qu’il ressent. 

Ensuite il te restera à diffuser le questionnaire le plus largement possible.

À la fin du questionnaire, pense à demander l’adresse email à ceux qui le souhaitent. Préviens que tu n’as rien à vendre et que tu cherches seulement à avoir plus d’informations et surtout ne rends pas cette question obligatoire.

 

2. Chercher des informations sur les forums et groupes Facebook

 

Maintenant, il va falloir que tu recherches des informations complémentaires. Les forums et groupes Facebook sont des endroits propices à ce genre de recherche. Tu vas pouvoir y découvrir les problèmes que les gens rencontrent

Rends-toi sur des groupes liés à ta thématique, tu peux choisir d’y partager ton questionnaire, mais ce qui est intéressant aussi, c’est de se promener dans les groupes pour découvrir les conversations. 

Ne délaisse pas les commentaires, ce sont des mines d’or d’informations. Tu y découvriras des personnes qui parlent de leurs problèmes, de ce qu’ils ont essayé et de ce qui a fonctionné. Surtout, il faut que tu fouilles partout et échanges sur les groupes ou forums. 

 

3. Rencontre ton client idéal

 

Une fois que ton questionnaire aura été rempli, tu vas avoir un certain nombre de personnes qui t’auront laissé leur adresse email. Il faudra les contacter et prendre rendez-vous. Le mieux, c’est de pouvoir les voir via une visioconférence. Tu peux faire ça sur Zoom, skype ou autre …

L’avantage c’est que tu pourras voir les expressions de la personne que tu interviewes et tu pourras adapter ton discours en fonction de ce que tu vois et ressens. Pour gérer ton entretien, tu vas devoir penser à ne pas influencer l’interviewé dans tes réponses, restes le plus neutre possible. 

Ne parle pas de ta solution, pour le moment ce qui nous intéresse c’est de comprendre comment ton client cible vit son problème. Tu vas juste poser des questions pour en savoir plus et surtout tu vas le laisser parler. 

Tu peux choisir d’enregistrer l’appel, mais tu dois absolument lui demander l’autorisation au préalable, sinon tu devras prendre des notes et tu risques de manquer des choses importantes. L’avantage quand tu enregistres c’est que tu pourras réécouter à froid. Tu dois comprendre comment ton client cible s’exprime pour réutiliser ses mots dans ta communication.

 

Donne forme à son persona

 

Une fois que tu auras pris toutes les informations sur ton persona, tu vas devoir le mettre en forme. C’est à partir de là qu’on peut dire que tu vas créer une personne semi-fictive, mais comme je te l’ai dit plus haut, je préfère dire que c’est une vraie personne.

Réunis toutes les informations que tu as trouvées et rédige une page complète. Commence par le présenter en parlant de qui il est. Décris sa situation, son activité, si c’est un homme ou une femme, s’il a des enfants, etc. Ton persona doit devenir une vraie personne, tu vas même aller jusqu’à lui donner un prénom et ajouter une photo.

Ensuite, tu décriras la journée de ton client cible, quel est le problème qu’il rencontre et comment le vit-il. Quelle partie de sa journée est perturbée par ce problème et comment a-t-il déjà essayé de le régler. Que ressent-il et d’où vient le réel problème.

Il faut savoir prendre suffisamment de recul pour voir que le problème dont vous parle votre client cible n’est pas forcément le vrai. Il faut aussi savoir cerner quand il vous dit qu’il n’a pas de problème alors que c’est juste parce qu’il n’en a pas conscience ou qu’il a peur que vous ayez quelque chose à lui vendre.

 

L’anti-persona 

 

Je ne sais pas si le nom est bon, mais je pense qu’il est vraiment important d’en parler. Tu as choisi d’avoir un ou peut-être 2 personas et c’est ok, mais l’anti-persona tu y penses ? 

Il y a forcément des gens avec qui tu ne veux absolument pas travailler ou des gens qui ne sont pas du tout ciblés par ton produit. En tant que freelance, je choisis les clients avec qui je travaille. C’est en enchaînant les clients que j’ai pu découvrir ceux avec qui je voulais travailler et ceux avec qui je ne voulais pas. 

Ça va bien plus loin que de choisir son positionnement, il est important pour moi de former une équipe avec mon client et de travailler dans une bonne entente. Donc certaines personnes avec qui je sens que ça ne va pas aller, je préfère refuser.

 

Ne t’arrête jamais 

 

Le monde évolue sans cesse, en 2020 on a eu certains besoins, certains problèmes et en 2021 on en aura peut-être d’autres. Tu ne dois pas te dire que ce long travail est enfin fini. Il va falloir y retourner très régulièrement. 

Le mieux, c’est de ne jamais t’arrêter. Discute avec ta communauté, échange en messages privés sur les réseaux sociaux et fais connaissance avec eux. Ne cesse jamais de discuter avec les gens qui te suivent.

Les avantages de procéder ainsi, c’est que tu vas toujours savoir précisément à qui tu t’adresses, tu n’auras plus à faire de grosse recherche comme là, car tu seras en constante interaction avec ton client cible. Tu pourras créer des produits ou services en réponse à leur besoin et forcément, tu les vendras !

 

Je pourrais parler du persona pendant des heures, mais je pense vous avoir dit le plus important. Je reste bien sûr disponible pour répondre à toutes tes questions en commentaire. J’espère que tu as compris l’importance de bien connaître ton persona, dis-moi en commentaire si tu en as défini un ou si tu as des problèmes de ce côté-là ? Découvre en quoi une bonne connaissance de son persona est nécessaire en lisant mon article : 7 astuces pour écrire une page de vente qui parle à ton client cible

 

Comment bien définir son persona

 

 

 

 

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